五粮液数字化改革加持渠道优化提速 维护渠道利益，淡季挺价彰显信心
来源：中金在线
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2022-04-29 14:10:47
美酒是用来喝的，不是用来炒的。在回归消费属性的路上，贵州茅台依然面临诸多挑战。但是，作为浓香型白酒的典型代表五粮液则以高开瓶率，在千元价格带上一直保持着霸主的地位。对于五粮液的市场表现，一位长期跟踪五粮液的券商分析师表示，市场对于高端产品的刚性需求和五粮液努力优化供应机制维护渠道库存，是五粮液量价齐升的主要原因。同时，相比茅台的价格，消费者更愿意接受第八代五粮液的价格。
在知趣咨询总经理蔡学飞看来，五粮液今天的成绩与公司数字化改革不无关系，作为最早与相关第三方企业合作开展数字化改革的酒企，五粮液数字化改革对其终端销售起到了很大的作用。
数字化改革红利正在释放
“公司预计2021年实现营收662亿元左右，实现净利润233.5亿元左右。公司初步考虑2021年度现金分红金额不低于115亿元(含税)”这是五粮液披露的2021年业绩主要数据及分红承诺公告。
在疫情防控常态化的市场环境下，五粮液充分预估，着手早、准备早，灵活运用多种市场政策和金融工具手段，为公司从容应对疫情影响、推进高质量市场份额提升，留下了充足的空间。
众所周知，近年来五粮液品牌创新、营销创新、战略创新等方面成绩斐然，坚持“以核心终端建设为基础，以核心消费群培育为中心”，实施“优质投放”的计划管理原则，将有限的五粮液产品资源向重点市场、核心终端市场倾斜，持续优化商家结构。
事实上，在疫情蔓延的2020年及2021年，五粮液加快了智慧门店、智慧分仓建设，依托大数据，加强市场分析，准确掌握渠道数据、终端数据，实现及时准确地洞察进销存情况和营销商机，提高组织的快速反应能力。
过去两年，五粮液通过紧密跟踪渠道终端数据，在疫情期间更加精准地做好渠道的配额管理和高效发运。同时，五粮液针对消费新变化，进一步加强了与京东、阿里巴巴、腾讯、苏宁等电商平台的深度合作，大力推进数字化新零售营销模式，促进线上线下渠道的融合和协同，加强KA渠道、大客户团购和社会化终端优化的工作。疫情期间，通过预判渠道经销商可能存在的资金压力，加大了供应链金融支持。通过上述系列举措，五粮液在2020年与2021年均交出了业绩高增长的成绩单。 2022年以来，虽然部分地区仍然受疫情影响较大，但是五粮液的价格仍保持了稳健的上涨态势。有经销商透露，进入3月份以来，第八代五粮液的批价在1020-1050元区间。到4月中上旬，市场流通价格逐步推升到1030-1070元区间。
在酒业营销专家肖竹青看来，五粮液批价能够稳健上涨，一是消费者愿意买，二是渠道愿意卖，因为决定价格的是供求关系，只有供不应求，价格才会上涨。供过于求，市场价格就会下跌。“五粮液价格上涨与公司的数字化营销有很大的关系。其通过数字化营销，能够充分有效掌握五粮液的社会库存状态和动销情况，实现有质量的市场投放。”
肖竹青表示，自去年至今有关茅台假货的报道常见诸报端，而五粮液在防伪方面一直投入了巨大的财力、物力和精力，特别在数字化防伪方面实现可追溯，在喝好酒、喝真酒方面，五粮液建立起了消费者信任，因此，也实现了五粮液的高开瓶率。
对于五粮液一直保持高开瓶率一事，一位长期跟踪五粮液的行业研究员则表示，五粮液作为多粮浓香代表，市场基数比较大，对消费者的消费行为影响比较深远，这也是五粮液开瓶率比较高的原因所在。
事实上，大商模式曾创造了五粮液的辉煌，但也曾经是五粮液的痛点。如今，通过数字化改革，掌控终端渠道的同时，也形成了良好的厂商合作关系，打通了企业健康发展的循环体系，并通过“上云上链”模式实现了产品市场投放精准，产品价格稳健走高，真正实现了厂商利益共同体，增强了市场信心。
维护渠道利益，淡季挺价彰显企业信心
据了解，作为高端白酒代表品牌，贵州茅台和五粮液的主打产品一直是消费者喜爱的品牌，牢牢占据高端白酒市场份额。不过，与茅台酒的“一枝独秀”相比，五粮液则以更加符合当前理性消费而被众多商务宴请及家庭消费所选择。
在不愿具名的分析师看来，企业的品牌力和经销商关系维护是酒企未来的核心竞争力，能够维护好经销商利益，消费者又喜欢这两点很重要。
在前期白酒销售淡季，市场传出第八代五粮液建议零售价从1399元/瓶上调至1499元/瓶的消息。
东兴证券分析师表示，五粮液建议零售价调整与产品结构升级双管齐下，长期稳定发展可期。“春节后，第八代五粮液建议零售价上调至1499元，显示出公司对主力产品站稳千元价位带的信心和决心。从产品结构上来看，经典五粮液继续布局2000+价位带，在去年较好的销售基础上，今年会进一步发力。系列酒随着改革深入，稳中向好，产品结构提升值得期待。
众所周知，白酒行业是一个市场竞争非常充分的行业，通过白酒上市公司交出的2021年年报数据可见，白酒行业两极分化越来越大，而对于拥有品牌力及产区优势的酒企将受益消费升级带来的红利。而身处宜宾的五粮液，不仅拥有强大的品牌力，还拥有得天独厚的优质酒产区。
资料显示，五粮液正加速推进重大项目建设，新增10万吨生态酿酒一期项目已经启动建设，磨粉、制曲、包装、仓储等系列配套项目正有序推进相关工程，以更好地满足高质量市场份额提升的需求和人们对美好生活向往的需求。
“白酒行业的竞争模式已经从原来的价格竞争转向品质品牌竞争，而品质品牌竞争背后，实际上是品牌文化、产区品质的竞争。”蔡学飞表示。
根据最新数据显示，中国白酒产量从2017年的1198.1万千升下降2021年的715.6万千升。与全国白酒连续5年产量持续下降相比，宜宾产区仍然保持了增长，2021年宜宾白酒产量突破70万千升，营收破1600亿元，利润破360亿元，产量、营收、利润总额约占全国白酒行业的10%、27%、21%。展现了四川白酒向名酒产区集中的态势。
“从中长期来看，五粮液公司品牌地位突出，在高端市场有较强的竞争优势，公司作为浓香高端第一品牌的中长期量价增长趋势稳扎稳打，看好公司在高端酒赛道持续获得市场份额的能力，以及高端化战略下的品牌张力释放，给予‘强烈推荐’评级。”东兴证券分析师如此表示。
在知趣咨询总经理蔡学飞看来，五粮液今天的成绩与公司数字化改革不无关系，作为最早与相关第三方企业合作开展数字化改革的酒企，五粮液数字化改革对其终端销售起到了很大的作用。
数字化改革红利正在释放
“公司预计2021年实现营收662亿元左右，实现净利润233.5亿元左右。公司初步考虑2021年度现金分红金额不低于115亿元(含税)”这是五粮液披露的2021年业绩主要数据及分红承诺公告。
在疫情防控常态化的市场环境下，五粮液充分预估，着手早、准备早，灵活运用多种市场政策和金融工具手段，为公司从容应对疫情影响、推进高质量市场份额提升，留下了充足的空间。
众所周知，近年来五粮液品牌创新、营销创新、战略创新等方面成绩斐然，坚持“以核心终端建设为基础，以核心消费群培育为中心”，实施“优质投放”的计划管理原则，将有限的五粮液产品资源向重点市场、核心终端市场倾斜，持续优化商家结构。
事实上，在疫情蔓延的2020年及2021年，五粮液加快了智慧门店、智慧分仓建设，依托大数据，加强市场分析，准确掌握渠道数据、终端数据，实现及时准确地洞察进销存情况和营销商机，提高组织的快速反应能力。
过去两年，五粮液通过紧密跟踪渠道终端数据，在疫情期间更加精准地做好渠道的配额管理和高效发运。同时，五粮液针对消费新变化，进一步加强了与京东、阿里巴巴、腾讯、苏宁等电商平台的深度合作，大力推进数字化新零售营销模式，促进线上线下渠道的融合和协同，加强KA渠道、大客户团购和社会化终端优化的工作。疫情期间，通过预判渠道经销商可能存在的资金压力，加大了供应链金融支持。通过上述系列举措，五粮液在2020年与2021年均交出了业绩高增长的成绩单。 2022年以来，虽然部分地区仍然受疫情影响较大，但是五粮液的价格仍保持了稳健的上涨态势。有经销商透露，进入3月份以来，第八代五粮液的批价在1020-1050元区间。到4月中上旬，市场流通价格逐步推升到1030-1070元区间。
在酒业营销专家肖竹青看来，五粮液批价能够稳健上涨，一是消费者愿意买，二是渠道愿意卖，因为决定价格的是供求关系，只有供不应求，价格才会上涨。供过于求，市场价格就会下跌。“五粮液价格上涨与公司的数字化营销有很大的关系。其通过数字化营销，能够充分有效掌握五粮液的社会库存状态和动销情况，实现有质量的市场投放。”
肖竹青表示，自去年至今有关茅台假货的报道常见诸报端，而五粮液在防伪方面一直投入了巨大的财力、物力和精力，特别在数字化防伪方面实现可追溯，在喝好酒、喝真酒方面，五粮液建立起了消费者信任，因此，也实现了五粮液的高开瓶率。
对于五粮液一直保持高开瓶率一事，一位长期跟踪五粮液的行业研究员则表示，五粮液作为多粮浓香代表，市场基数比较大，对消费者的消费行为影响比较深远，这也是五粮液开瓶率比较高的原因所在。
事实上，大商模式曾创造了五粮液的辉煌，但也曾经是五粮液的痛点。如今，通过数字化改革，掌控终端渠道的同时，也形成了良好的厂商合作关系，打通了企业健康发展的循环体系，并通过“上云上链”模式实现了产品市场投放精准，产品价格稳健走高，真正实现了厂商利益共同体，增强了市场信心。
维护渠道利益，淡季挺价彰显企业信心
据了解，作为高端白酒代表品牌，贵州茅台和五粮液的主打产品一直是消费者喜爱的品牌，牢牢占据高端白酒市场份额。不过，与茅台酒的“一枝独秀”相比，五粮液则以更加符合当前理性消费而被众多商务宴请及家庭消费所选择。
在不愿具名的分析师看来，企业的品牌力和经销商关系维护是酒企未来的核心竞争力，能够维护好经销商利益，消费者又喜欢这两点很重要。
在前期白酒销售淡季，市场传出第八代五粮液建议零售价从1399元/瓶上调至1499元/瓶的消息。
东兴证券分析师表示，五粮液建议零售价调整与产品结构升级双管齐下，长期稳定发展可期。“春节后，第八代五粮液建议零售价上调至1499元，显示出公司对主力产品站稳千元价位带的信心和决心。从产品结构上来看，经典五粮液继续布局2000+价位带，在去年较好的销售基础上，今年会进一步发力。系列酒随着改革深入，稳中向好，产品结构提升值得期待。
众所周知，白酒行业是一个市场竞争非常充分的行业，通过白酒上市公司交出的2021年年报数据可见，白酒行业两极分化越来越大，而对于拥有品牌力及产区优势的酒企将受益消费升级带来的红利。而身处宜宾的五粮液，不仅拥有强大的品牌力，还拥有得天独厚的优质酒产区。
资料显示，五粮液正加速推进重大项目建设，新增10万吨生态酿酒一期项目已经启动建设，磨粉、制曲、包装、仓储等系列配套项目正有序推进相关工程，以更好地满足高质量市场份额提升的需求和人们对美好生活向往的需求。
“白酒行业的竞争模式已经从原来的价格竞争转向品质品牌竞争，而品质品牌竞争背后，实际上是品牌文化、产区品质的竞争。”蔡学飞表示。
根据最新数据显示，中国白酒产量从2017年的1198.1万千升下降2021年的715.6万千升。与全国白酒连续5年产量持续下降相比，宜宾产区仍然保持了增长，2021年宜宾白酒产量突破70万千升，营收破1600亿元，利润破360亿元，产量、营收、利润总额约占全国白酒行业的10%、27%、21%。展现了四川白酒向名酒产区集中的态势。
“从中长期来看，五粮液公司品牌地位突出，在高端市场有较强的竞争优势，公司作为浓香高端第一品牌的中长期量价增长趋势稳扎稳打，看好公司在高端酒赛道持续获得市场份额的能力，以及高端化战略下的品牌张力释放，给予‘强烈推荐’评级。”东兴证券分析师如此表示。
